您的位置 :航运界 > 航运专栏 > 正文

满一岁的“天天马士基”赢到市场份额了吗?

发布时间:2013-03-28 11:22:36  来源:航运界     专家:徐剑华 访问个人主页
 
作者:徐剑华 赵梦恬
 
双方各执一词
      自从马士基航运公司推出其突破性的“天天马士基”服务以来,至今已经有一年的时间了。“天天马士基”服务是每天为亚洲和北欧之间提供的时间承诺服务,以确保从宁波港、上海港、盐田港以及丹戎佩拉帕斯港到费利克斯托港、不来梅港、鹿特丹港之间的运输时间。

      从那以后,其他承运商没有一家跟进效仿,并且到目前为止,也没有一家承运商承认其因此而丢失掉了市场占有率。

      但是,马士基自己绘制的图像却跟其他同行非常不同,并且托运人也似乎同意他们的观点。根据马士基公布的财务结果来看,自从2011年第三季度开始,他们在亚洲与欧洲之间的市场中始终占领优势,如Table 1所示,尽管这包括双向贸易,不仅仅是西行到北欧的货物。

 
      根据马士基航运公司欧洲贸易、网络和产品部的副总裁文森特·克勒克的说法,“天天马士基”承诺覆盖的从亚洲运往欧洲的货物量达到其总运量的三分之一。这远远超过了刚起步时的20%,同比增长了55%。

      他说:“这比我们预计的25%要好得多。因为在发生改变之前,我们始终以以前的定价方式来进行定价,我们已经看到的‘天天马士基’走廊与其它的亚洲至北欧的走廊相比,增长要快得多。其他走廊虽然也有一些增长,但显然‘天天马士基’获得了成功。‘天天马士基’港口对之间的增长始终比其它航线的港口对之间要快得多。顾客的满意度调查同样支持这一趋势,许多人认为‘天天马士基’的船期可靠性起了决定性的作用。”

      根据马士基的数据,其船期可靠性始终高于97%,大大优于其他承运商所取得的业绩(见Table 2)。

 


      在评价“天天马士基”的价值时,克勒克解释说:“‘天天马士基’本身没有做任何的事情,它只是我们经营航线网络的一个更加干净的方式。”

为客户增加价值
      然而,如果客户肯定他们是受益的,那么它确实为客户提供了可以增加价值的功能。为了使效果显而易见,客户基本上需要按照自身供应链的结构做许多的决策。

      克勒克说:“比如,一些顾客可能会考虑,通过更多的使用我们的船只作为可靠的仓库来实现库存的最小化。缓冲库存的高成本,尤其是涉及高价值商品时。更好的库存优化所节省的钱,通常高于整个货运账单。” 

      克勒克说:“我们总是预期一些托运人能够花点时间去了解这些好处,这也是为什么我们在一开始的期望并不高。我们并不知道他们要花多长时间来充分利用它。作为在一个有不良记录的行业,在坚持一个产品时,需要时间来使人们相信‘天天马士基’确实像它说的那么好。结果,许多的客户只是给我们的这项服务更多的业务,因为他们喜欢这个服务带给他们的灵活性。这表明,一旦他们开始使用‘天天马士基’作为一个传送带,更多的业务将成为可能。”

      到目前为止,“天天马士基”服务走廊上增长的55%运量中,大部分是来自于已经同马士基有过合作的客户。“天天马士基”这一年的总运输量中,只有2.4%是来自于可以单独识别的新客户。

      但是,因为大部分的运货量增长都在来自于通过货运代理来的现有客户,第一年马士基的预计也是这样,在他们的订单背后,会隐藏大量的新客户。

“天天马士基”只能在亚欧航线推行的原因
      在评价“天天马士基”服务的竞争对手的反应时,克勒克认为:“当我们看到如今的亚欧航线的整体情况时,与过去的情况相比,我们看到的是,更多的是变得更好了。联盟经营的竞争对手认为需要结合他们优势——因此G6创建,地中海航运/达飞轮船,韩进海运/长荣海运之间进行了联盟。”

      克勒克说:“如果不是天天马士基的话,我们认为那些联盟不会很快发生。他们的频率和船期可靠性有了很大的改善,但是,没有一家公司准备做出任何承诺。因此,当我们的竞争对手说他们并不惧怕‘天天马士基’时,他们的行动正好做出相反的显示。尽管如此,真正重要的一点是,‘天天马士基’迫使其他的承运商提高游戏的难度。这样一来,使得市场更好地为所有的客户服务。这对于航运业来说,并不是一件坏事。要记住,海运并不是唯一的运输方式。”

      马士基毫不掩饰想要推广“天天马士基”的想法,其首席商务官卢卡斯·沃斯今年年初在伦敦举行的国际集装箱化的第14届全球集装箱航运会议上明确了这一点。他指出,“天天马士基”已经导致马士基在亚欧航线的市场占有率从21%上升到25%。

      克勒克说:“我们必须清楚什么是‘扩张’。因为如果你在世界第二大的长途市场——越太平洋东向航线上采用‘天天马士基’,那么因为它的网络设置方式使得类似的服务项目几乎是不可能的。至于其他的许多航线,它们的规模不能满足频率的需求。”

克勒克说:“亚欧航线的优势在于,所有的船只必须走遍亚洲,然后穿过地中海,到达北欧。很少有人会进行协商。然而,从宁波起航到洛杉矶大大不同于从新加坡出发至洛杉矶。”

      克勒克说:“因此,对我们可以实现的有一个直接的限制。因此,当我们在今天谈论“扩张”时,我们考虑其他那些‘天天马士基’服务还未覆盖的亚欧港口对,尤其是在地中海,在那里我们有足够的大托运商可以依靠。我们也可以将一些在东南亚的转运港口包括进我们的承诺中,因为来自那里的集装箱航运现在非常的频繁。”

      他说:“显然,欧洲经济衰退减缓了我们这方面的扩张计划。目前市场的波动频繁,很难提前计划出任何的船期可靠性。例如,西班牙对于我们来说相对比较容易扩张,但是经济气候却是不合适的,因为其收缩了20%。”

      有趣的是,‘天天马士基’并没有说服客户使用其门到门的运输来代替港到港的运输。克勒克解释说,这是有点为时过早的判断。

      克勒克说:“不像在美国,我们同欧洲客户的大多数合同都到港口就终止了。客户要么自己转运,要么通过货运代理商安排,所以我们没有足够的透明度。‘天天马士基’如何改变客户的生活的一个更好的指标是观察它鼓励客户在每个装运港进行每天的货流订舱的方式。我们每天都可以看到这一点,并被告知这是由欧洲进口商的需求所推动的。这仅仅是个前面提及的对于更好的供应链管理需求的开端。因此,我们看到了这项服务更光明的未来。”

小结
1)挑战
·     托运人需要不同地看待他们的供应链,以体会“天天马士基”服务为其节省的成本;
·     “天天马士基”的地理范围必须扩张,以使其客户了解其并不只是一个区域性的产品;
·     托运人仍旧对海洋承运商的承诺持怀疑态度,因此很难很快接受“天天马士基”服务;
·     “天天马士基”的承诺需要稳定的货物流。欧洲的经济衰退目前无法提供这些。
2)解决方案
·     到目前为止,亚洲与北欧之间市场占有率的增加弥补了货运增量的不足;
·     经过一年的不断的产品认识,表明了马士基很认真地在运行“天天马士基”;
·     经济衰退刺激了托运人进一步寻求降低成本和提高效率的方式;
·     在扩张“天天马士基”服务超过北欧的地理范围的过程中,可以使用更大型的船只。
 
0
 
社区登录
社区热点 更多>>
迷你博客 查看更多>>
王清三无阶级~加油!(回复)
陈国卿船舶保险条款 PICC86 & PICC96的比较 分类:船壳保(回复)
钟晓乐方舟子戳破几个常识性的谎言,就被满网抄斩,逼得逃往平时他(回复)
钟晓乐看了渣浪的所谓的对话直播,只播出官员们的说话,学生的话,连(回复)
钟晓乐拳王阿里,除了是体育人物,还是宗教人物和政治人物.在拒绝接(回复)
第一天来,冒个头(回复)
第一天来,冒个头(回复)
爱船网-航运信息港(www.aiship.cn)加微信有惊喜哦 微信号(回复)
钟晓乐刚看完了 How to Train Your Dragon 2,大概是一个讲一个邪(回复)
周建芳(回复)
周建芳感觉到了一丝丝凉意!(回复)
朱胤峰我司专业日本航线十年,欢迎同行询价、合作。 我司优势有很(回复)
武嘉璐现在CI已经没有了么?竟然消失了(回复)